УК "Ателика": Продажи Нового года в загородном отеле. Кому и как продавать?

«Новый год должен быть готов в августе и выставлен во все каналы, с которыми вы будете работать. В это время сотрудники уже должны знать все новогодние предложения и программу, чтобы при необходимости проконсультировать гостя. Если вы начали продажи Нового года в октябре или ноябре, то вам потребуется задействовать дополнительные каналы продаж, а это дополнительные расходы»

Привожу статистику продаж Нового года в 2018 году в нашем отеле:

Август -10%, сентябрь – 16%, октябрь и ноябрь – по 26%, декабрь – 22%.

Как видим, до ноября мы продаем около 50% номеров на Новый год.

Раньше мы взвинчивали цены на Новый год, а новогодние каникулы у нас были намного дешевле. Сейчас в нашем сегменте новогодние каникулы стало продавать гораздо проще, поскольку они стали более востребованными. Как результат, мы стали поднимать цены на новогодние каникулы, и они у нас приближаются к тарифам Нового года.

В этом году 31 декабря является рабочим днем. Логично предположить, что фиксированный заезд мы можем сделать 31, а не 30-го декабря. Однако потеря одного дня значительно снизит выручку отеля. Чтобы этого не допустить, мы сделали ставку на тех, кто может взять отгул на один день и сделать заезд вечером 30-го декабря. Таким образом, мы сделали два фиксированных заезда: с 30 декабря по 2-е января и с 31 декабря по 2-е января. При этом стоимость второго заезда значительно выше стоимости заезда по сравнению с прошлым годом, а для первого варианта заезда мы сильно понизили стоимость первых суток (30 декабря). В итоге стоимость первого заезда не сильно отличается от аналогичного периода прошлого года.

В рекламе мы используем в основном даты с 30-го декабря по 2-е января. На эти даты также нацелен отдел продаж, объясняя гостям, почему эти даты выгодны. В итоге сейчас оба варианта продаются одинаково.

«Также в новогодние праздники многие отели теряют день перед заездами, поскольку идет уборка номера. Мы от этого отказались, и делаем выезд в 10 утра, а заезд в этот же день после 18.00. Это время мы используем для уборки номеров. В результате мы не теряем день, а следовательно, прибыль».

Как правило, вопросов по этому поводу у гостей не возникает, тем более, что о времени заезда и выезда мы сообщаем во время бронирования. Если гость остается на два заезда (а нам это выгодно), то мы предоставляем обед и промежуточное питание в этот день без дополнительной оплаты.

Все цены мы выставляем и регулируем в нашей PMS-системе «1С: Отель». До дня заезда мы выставляем цену буднего дня, затем цены растут.

В PMS-системе мы можем выставлять шаг и регулировать цену. Например, при бронировании Нового года в августе, когда открываются продажи, гость видит две цены: лучшую (со скидкой в 40% от базовой цены) и рекламную (базовую) цену.

Разумеется, мы гостю не говорим, до какого времени будет действовать лучшая цена, поскольку мы сами не знаем, как быстро мы распродадим номера. При бронировании номера со скидкой гости должны внести полную оплату в течение трех рабочих дней. В противном случае номер аннулируется.

По нашим условиям, оплата в рассрочку возможна, но в этом случае номер будет продаваться по базовой цене. В итоге большинство гостей предпочитают вносить полную сумму в течение трех рабочих дней.

Такой подход позволяет нам получать прибыть в низкий сезон.

Основные плюсы динамического ценообразования:

В каждый период времени мы стараемся минимизировать продажи по тем каналам, которые нам не выгодны. К примеру, в новогодние праздники мы уменьшаем продажи через OTA, поскольку сами хорошо продаем новый год и зимние каникулы.

«Доля турфирм и туроператоров на новогодние праздники составляет 44%, онлайн-бронирование на сайте отеля 32%, индивидуальная бронь (звонок в отель) – 21%, размещение от стойки 3%».

Мы считаем это хорошими показателями, и добиваемся их благодаря постоянной работе с нашими гостями и открытия новогодних продаж не позже августа.

Что сделать:

· Наладить работу сайта. Проверьте наличие формы бронирования, все ли удобно, все ли категории номеров отображаются. Даже если гость пришел с ОТА, он, скорее всего, будет смотреть ваш сайт. В этот момент у вас есть возможность «выцепить» гостя и не отдать обратно ОТА.

· Бонусы за прямое бронирование

· Дать цены ОТА только после того, как вы запустили прямые продажи. Ваши постоянные гости уже должны быть в курсе вашего мероприятия, а часть гостей уже забронировали Новый год.

Например, у «Мультитура» 8 тысяч партнеров по всей России. Стоит ему дать хорошее предложение, и у всех партнеров оно окажется на сайте. Естественно, самостоятельно организовать такое продвижение сложно. Таким образом, работа с туроператорами и агентствами - это хороший шанс для небольших и несетевых отелей.

«Поскольку в продажах задействована большая цепочка, случаются и ошибки. К примеру, однажды гость рассчитывал на дополнительное бесплатное место в номере для ребенка. Эту информацию предоставило ему турагентство. Между тем, тот конкретный номер не вместил бы дополнительное место. Из-за несогласованности действий можно заработать проблему на ровном месте».

Что сделать:

• Пробовать заключить контракты с агентствами. Стоит понимать, что агентства заинтересованы только в больших блоках номеров.

«Если вы работаете с туроператорами, то периодически в интернете вводите название своего отеля и смотрите, какой сайт появляется первым. Если вы видите, что сайт -клон указан в качестве неофициального сайта вашего отеля, это повод связаться с партнером и прописать в контракте условия о том, что партнер может писать на своих сайтах, а то нет».

Термос с гравировкой * Полотенце * Плед * Бокалы с гравировкой * Кофейные чашки с гравировкой * Баночки варенья от шеф-повара * Имбирные пряники * Гастрономический набор от шефа * Чехол для чемодана * Халат с вышивкой

Мы продаем банкет отдельно от номеров, предоставляя гостям возможность выбора. Тем не менее, по статистике, 93% гостей бронируют банкет. Цена на банкет не должна быть сильно высокой, чтобы гости не хотели провести Новый год у себя в номере.