Подробнее
Хотите узнать больше лайфхаков?
Посетите Деловую программу
HOSPITALITY ONLINE EXPO
c 26 февраля по 06 марта 2020 года
Hospitality Online Expo 2019/Осень

УК "Ателика": Продажи Нового года в загородном отеле. Кому и как продавать?


Юлия Цепилова рассказала о многих фишках «новогодних» продаж на примере загородного отеля «Ателика Липки» 2**
Какое оптимальное время для начала продаж Нового года? Как рекламироваться с минимальным бюджетом? Стоит ли платить турфирмам за продажу банкетов?
Юлия Цепилова
директор отдела продаж и маркетинга УК "Ателика"
Справка о компании
Управляющая компания «Ателика» работает на гостиничном рынке с 2008 года. За десять лет компания участвовала в 34 гостиничных проектах и приняла в отелях сети «Ателика» более 500 000 гостей.

Компания развивает три бренда:

· Сеть отелей «Ателика» (5 отелей): семейные отели категории 2-3** работают по системе «все включено». Основная аудитория – семьи среднего достатка.

· Сеть независимых отелей «Дивный Мир» (6 отелей): аутсорсинг отделов продаж.

· Туроператор «Мультитур» (8000 туристических агентств по всей стране). Компания работает с 1999 года и является одним из крупнейших операторов внутреннего туризма. За 20 лет «Мультитур» обслужил более 2,5 миллиона человек.
1. Концепция «Все включено»:
2. Как мы готовим ценовое предложение
1
Оценить загрузку прошлого сезона: устроила она вас или нет?
Если загрузка вас не устроила, возможно, вы не угадали с ценой.
2
Сделать срез по конкурентам (5-6 конкурентов)
«Мы начинаем подготовку к Новому году в июне, а до этого зимой собираем цены конкурентов, пока они еще находятся в открытом доступе. Также сравниваем все нюансы конкурентов по предоставлению услуг. Среди них:

· дополнительные места (детские и взрослые)
· прием в принципе детей по местам и по возрасту
· продажа банкета (продается дополнительно или входит в стоимость)
3
Определить основное ценовое предложение
Мы формируем его так, чтобы его можно было легко регулировать в течение всего процесса продаж, начиная с августа.
4
Определить цены на дополнительные и детские места
«Даже если у вас детские места предоставляются бесплатно, на новогодние праздники вы можете сделать такие места платными. Мы придерживаемся именно такой политики».
5
Определить цены для партнеров
Определите, через какие каналы продаж вы будете продвигать свой Новый год. Поскольку это событийное мероприятие, у вас должна быть четкая программа с тематикой. Мы определяем каналы продаж и политику продаж уже в августе. К этому времени мы четко знаем, какие каналы продаж мы используем в первую очередь, а какие – только в случае необходимости.
6
Определить условия аннуляции новогодних туров
В отличие от многих отелей, мы используем систему 100%-й предоплаты. Если у вас такой системы нет, рекомендую на новогодние праздники брать предоплату если не полностью, то хотя бы в большем объеме. В наших отелях действует также невозвратный тариф.
7
Определить специальные предложения
Это могут быть, к примеру, акции для постоянных гостей, приезжающих в ваш отель ежегодно на новогоднюю программу; сниженная цена за раннее бронирование; или скидки за покупку большого количества номеров (например, в случае заселения большой семьи).
3. Когда начинать продажи?
«Новый год должен быть готов в августе и выставлен во все каналы, с которыми вы будете работать. В это время сотрудники уже должны знать все новогодние предложения и программу, чтобы при необходимости проконсультировать гостя. Если вы начали продажи Нового года в октябре или ноябре, то вам потребуется задействовать дополнительные каналы продаж, а это дополнительные расходы»

Привожу статистику продаж Нового года в 2018 году в нашем отеле:

Август -10%, сентябрь – 16%, октябрь и ноябрь – по 26%, декабрь – 22%.

Как видим, до ноября мы продаем около 50% номеров на Новый год.

Раньше мы взвинчивали цены на Новый год, а новогодние каникулы у нас были намного дешевле. Сейчас в нашем сегменте новогодние каникулы стало продавать гораздо проще, поскольку они стали более востребованными. Как результат, мы стали поднимать цены на новогодние каникулы, и они у нас приближаются к тарифам Нового года.
4. Как один день влияет на ваши продажи
В этом году 31 декабря является рабочим днем. Логично предположить, что фиксированный заезд мы можем сделать 31, а не 30-го декабря. Однако потеря одного дня значительно снизит выручку отеля. Чтобы этого не допустить, мы сделали ставку на тех, кто может взять отгул на один день и сделать заезд вечером 30-го декабря. Таким образом, мы сделали два фиксированных заезда: с 30 декабря по 2-е января и с 31 декабря по 2-е января. При этом стоимость второго заезда значительно выше стоимости заезда по сравнению с прошлым годом, а для первого варианта заезда мы сильно понизили стоимость первых суток (30 декабря). В итоге стоимость первого заезда не сильно отличается от аналогичного периода прошлого года.

В рекламе мы используем в основном даты с 30-го декабря по 2-е января. На эти даты также нацелен отдел продаж, объясняя гостям, почему эти даты выгодны. В итоге сейчас оба варианта продаются одинаково.

«Также в новогодние праздники многие отели теряют день перед заездами, поскольку идет уборка номера. Мы от этого отказались, и делаем выезд в 10 утра, а заезд в этот же день после 18.00. Это время мы используем для уборки номеров. В результате мы не теряем день, а следовательно, прибыль».

Как правило, вопросов по этому поводу у гостей не возникает, тем более, что о времени заезда и выезда мы сообщаем во время бронирования. Если гость остается на два заезда (а нам это выгодно), то мы предоставляем обед и промежуточное питание в этот день без дополнительной оплаты.
5. Динамическое ценообразование
Все цены мы выставляем и регулируем в нашей PMS-системе «1С: Отель». До дня заезда мы выставляем цену буднего дня, затем цены растут.

В PMS-системе мы можем выставлять шаг и регулировать цену. Например, при бронировании Нового года в августе, когда открываются продажи, гость видит две цены: лучшую (со скидкой в 40% от базовой цены) и рекламную (базовую) цену.

Разумеется, мы гостю не говорим, до какого времени будет действовать лучшая цена, поскольку мы сами не знаем, как быстро мы распродадим номера. При бронировании номера со скидкой гости должны внести полную оплату в течение трех рабочих дней. В противном случае номер аннулируется.

По нашим условиям, оплата в рассрочку возможна, но в этом случае номер будет продаваться по базовой цене. В итоге большинство гостей предпочитают вносить полную сумму в течение трех рабочих дней.

Такой подход позволяет нам получать прибыть в низкий сезон.

Основные плюсы динамического ценообразования:
6. Наши каналы продаж
В каждый период времени мы стараемся минимизировать продажи по тем каналам, которые нам не выгодны. К примеру, в новогодние праздники мы уменьшаем продажи через OTA, поскольку сами хорошо продаем новый год и зимние каникулы.

«Доля турфирм и туроператоров на новогодние праздники составляет 44%, онлайн-бронирование на сайте отеля 32%, индивидуальная бронь (звонок в отель) – 21%, размещение от стойки 3%».

Мы считаем это хорошими показателями, и добиваемся их благодаря постоянной работе с нашими гостями и открытия новогодних продаж не позже августа.
6.1. Работа с ОТА
Что сделать:

· Наладить работу сайта. Проверьте наличие формы бронирования, все ли удобно, все ли категории номеров отображаются. Даже если гость пришел с ОТА, он, скорее всего, будет смотреть ваш сайт. В этот момент у вас есть возможность «выцепить» гостя и не отдать обратно ОТА.

· Бонусы за прямое бронирование

· Дать цены ОТА только после того, как вы запустили прямые продажи. Ваши постоянные гости уже должны быть в курсе вашего мероприятия, а часть гостей уже забронировали Новый год.
6.2. Работа с туроператорами и агентствами
Например, у «Мультитура» 8 тысяч партнеров по всей России. Стоит ему дать хорошее предложение, и у всех партнеров оно окажется на сайте. Естественно, самостоятельно организовать такое продвижение сложно. Таким образом, работа с туроператорами и агентствами - это хороший шанс для небольших и несетевых отелей.

«Поскольку в продажах задействована большая цепочка, случаются и ошибки. К примеру, однажды гость рассчитывал на дополнительное бесплатное место в номере для ребенка. Эту информацию предоставило ему турагентство. Между тем, тот конкретный номер не вместил бы дополнительное место. Из-за несогласованности действий можно заработать проблему на ровном месте».

Что сделать:

• Пробовать заключить контракты с агентствами. Стоит понимать, что агентства заинтересованы только в больших блоках номеров.

«Если вы работаете с туроператорами, то периодически в интернете вводите название своего отеля и смотрите, какой сайт появляется первым. Если вы видите, что сайт -клон указан в качестве неофициального сайта вашего отеля, это повод связаться с партнером и прописать в контракте условия о том, что партнер может писать на своих сайтах, а то нет».
1
Пристально следить за ценами туров
2
Ежедневный контроль продаж
3
Дать цены после запуска прямых продаж
4
Снизить комиссию до 7-10%
Если мы работаем с туроператорами и агентствами по новому году, то обычно снижаем комиссию по сравнению с той, которая у них есть.
6.3. Работа с сайтом
7. Как минимизировать расходы на рекламу
1
Обзвонить постоянных гостей при запуске продаж (как только информация появилась у нас на сайте)
2
Предложить скидки при бронировании нескольких номеров одновременно
3
Сделать скидки для тех, кто берет сразу несколько заездов. Здесь очень важно учесть, чтобы программа заездов у вас не была одинаковой. Мы берем одного ведущего, который ведет у нас все вечера с 30 декабря по 7 января, и он видоизменяет программу.
4
Предложить скидку/сутки в подарок при продлении на будни или при заселении в будни на сутки раньше.
7.1. Фишки для гостей
Подарки в номера
Тайминг мероприятия в номер. Там же – приглашение на банкет.
Фотосессия каждой семье
В банкетном зале у нас есть фотозона с логотипом нашего отеля. Задача фотографа – сфотографировать перед банкетом каждую семью. Фотографии, которые выкладывают затем гости в соцсетях, являются для нас хорошей рекламой. соцсетях.
Сладкие подарки для детей
Мы их не анонсируем при продаже, но они у нас заложены в бюджете.
Неожиданный подарок при выезде
Перед отъездом мы дарим гостям красивую фоторамку на магните с их фотографией, причем фото вытащить нельзя, не сломав рамку. Вероятнее всего, гости повесят ее на холодильник, и она будет служить напоминанием об отеле еще несколько лет.
Детская комната всю новогоднюю ночь
Хорошо если детская комната работает хотя бы до 3-х ночи – на тот случай, если родители захотят отдохнуть от детей. Если у вас ее нет, будьте готовы к тому, что банкетный зал заполнится кричащими детьми.
Малышовые Елки
Новогодняя почта
Она может быть как платной, так и бесплатной. На ресепшн мы ставим большой почтовый ящик, а рядом лежат брендированные нашим отелем открытки. Вы предлагаете гостям отправить открытки своим родственникам. Это может быть платно или бесплатно.
7.2. Варианты новогодних подарков
Термос с гравировкой * Полотенце * Плед * Бокалы с гравировкой * Кофейные чашки с гравировкой * Баночки варенья от шеф-повара * Имбирные пряники * Гастрономический набор от шефа * Чехол для чемодана * Халат с вышивкой
8. Как продавать новогодний банкет
Мы продаем банкет отдельно от номеров, предоставляя гостям возможность выбора. Тем не менее, по статистике, 93% гостей бронируют банкет. Цена на банкет не должна быть сильно высокой, чтобы гости не хотели провести Новый год у себя в номере.
Проанализировать стоимость
Правила приема детей
Понятно, что для детей стоимость будет ниже
Нумерация мест и столов при продаже
У нас 191 номер и большой банкетный зал, соответственно 450 гостей могут отдыхать в банкетном зале единовременно. При таком количестве гостей, при продаже билетов на банкет мы заранее бронируем места, как в кино. Схема рассадки указана на сайте. Гости при бронировании могут выбрать столик. Информация о занятых и свободных местах постоянно обновляется.
Отказ от комиссии агентствам за продажу банкета
Поскольку более 90% гостей приобретают банкет в дополнение к номеру (а банкеты мы продаем только напрямую), то агентам мы не платим комиссию за продажу банкетов.
Онлайн-бронирование банкета: это сильно упрощает процесс продажи
Алкоголь
Наиболее частый вопрос от гостей: разрешать или не разрешать свой алкоголь? Поскольку мы работаем на системе «Все включено», то мы разрешаем свой алкоголь гостю. Придя со своим, гость меньше выпьет алкоголя, который входит в стоимость банкета. При этом разрешение приносить свой алкоголь мы позиционируем как бонус для гостей.
Варианты для гостей без банкета
В данном случае мы предлагаем дополнительное меню в номер.
Правила приема для не проживающих (только на банкете)
Самое главное правило - это более высокая цена (включает расходы на программу и питание). Мы начинаем продавать банке без номеров, только когда убедимся, что все наши гости имеют места в банкетном зале. Мы начинаем продавать банкет отдельно не раньше середины декабря.
9. Бюджет новогодней ночи: как сэкономить на программе
1
Бронировать артистов заранее
Поскольку уже в сентябре многие артисты на Новый Год заняты, мы подбираем артистов фактически круглый год. Каждые выходные у нас работают артисты, с некоторыми мы заранее договариваемся на участие в нашей Новогодней программе по бюджетной цене. В обмен мы можем пригласить их выступить неоднократно в нашем отеле в течение года.
2
Условия договора на год
3
Объединиться с другими отелями
«Если рядом с вами есть другие загородные отели, то вы можете объединиться и позволить себе заказать крутое шоу от 350 тысяч рублей. Можно договориться с отелем и разбить время выступления: например, до Нового года артисты выступают у вас, а после – в соседнем отеле».
4
Работать по бартеру
У многих артистов есть семьи, и они хотят отдыхать. Например, фотографу вместо гонорара можно предложить проживание в вашем отеле. Как вариант, его путевка может быть реализована в другое время.

Новогоднее время – хороший период, когда все могут рекламироваться на ваших площадках. Это также надо учитывать в возможностях бартера.
5
Приглашать партнеров
К примеру, нашим партнером была известная стоматологическая клиника. Исходя из этого, «под партнера» мы придумали тематику «Щелкунчика». Клиника предоставила нам декор, подарки в номера для детей, сертификаты и подарки для взрослых, которые вручались на банкете. Мы, в свою очередь, уже с сентября размещали нашего партнера во всех ролапах и брошюрах.

Другой пример. Работа с партнерами «Сад ледяных фигур». Конечно, рам очень хотелось украсить территорию отеля ледяными скульптурами, однако они очень дорогие. Чтобы реализовать наш план, мы предложили разным фирмам сделать свою рекламу на нашей территории. Они оплачивали ледоруба, который изготавливал скульптуру и таблички с логотипами компаний. Разумеется, в соцсетях было много фотографий с ледяными скульптурами из нашего отеля.
Юлия Цепилова

директор отдела продаж и маркетинга
УК "Ателика"
Показать еще