Подообнее
Как повысить загрузку загородного отеля в низкий сезон
Рассказывает учредитель и генеральный директор
Управляющей компании «Ателика»
Алексей Высоканов
Кейс на примере загородного отеля в Московской области «АТЕЛИКА ЛИПКИ» 2** (191 номер, система «Все включено». Отель находится под управлением УК «Ателика» 3г.)
Справка
УК «Ателика» специализируется на управлении резорт-отелями в России, направленных на семейный отдых с детьми и работающих по системе «Всё включено». Это бренды «Ателика» 2** и «Ателика Гранд» 3***.

Компания была основана в 2008 году в Москве и этой осенью отмечает десятилетие. За годы работы отели сети посетили более 400 000 гостей.

В настоящее время под управлением компании находится 7 курортных и загородных отелей уровня 2 и 3 звезды, с общим номерным фондом более 1000 номеров. Среди них: загородный отель «Ателика Липки» 2** (Московская область, Одинцовский р-н), отели в Крыму (Алушта) – курортный отель «Ателика Горизонт», вилла «Карасан», курорт «Ателика Карасан»), в Туапсинском р-не («Ателика Небуг» 2** и «Ателика Гранд Оазис» 3***), в Анапе «Ателика Гранд Меридиан» 3***.

В 2012 году в компании открыто новое подразделение «Ателика Holiday», специализирующееся на организации анимации в отелях, праздниках и корпоративных мероприятиях.

«Для нашего отеля низкий сезон – это апрель, середина мая, а также сентябрь и октябрь. Загрузка в эти периоды даже в выходные дни не превышала 25-30%. При этом после принятия ряда мер, в отдельные периоды низкого сезона выходные проходили почти со 100%-й загрузкой, также значительно выросла загрузка отеля в будни»
Оптимальными вариантами для повышения загрузки отеля в низкий сезон являются «корпоранты» и частные гости.
Для привлечения корпоративных клиентов в отеле должны быть:
  1. Залы различной вместимости (в Подмосковье востребованы залы на 500-600 человек, а таких залов в регионе очень немного).
  2. Услуги по конференц-сервису и банкетному обслуживанию.
  3. Грамотный корпоративный менеджер. Кстати, это самое простое, и при этом самое главное условие для решения поставленной задачи
Меры для привлечения частных гостей

1. Активная развлекательная программа по выходным
Гости не должны скучать. Если у отеля большая территория (бассейн, СПА-зона и проч), то это следует использовать для организации различных активностей. «Конек» «АТЕЛИКА ЛИПКИ» 2** - развлекательные мероприятия по выходным дням. Помимо мероприятий на выходные, в отеле все дни (кроме понедельника, объявленного «Днем тишины) работает анимационная команда, которая развлекает как взрослых, так и детей.
Активную развлекательную программу по выходным составляют квесты, барбекю, катание на лошадях, конкурсы и программы от команды анимации, приглашенные шоу-команды, театральные постановки и спортивные соревнования.
Большой интерес у гостей вызывают шоу-группы
Квесты можно организовывать как внутри отеля, так и на его территории. В «АТЕЛИКА ЛИПКИ» 2** программу квеста разрабатывает анимационная команда. Также гостям нравятся различные спортивные соревнования по футболу, настольному теннису, волейболу и проч.

Очень популярно барбекю на улице. Как правило, для барбекю мы готовим барана.

Большой интерес вызывают шоу-команды. Обычно они приглашаются на субботу и стоят от 20 до 40 тыс руб/час. Интересуют команды, которые не только поют и танцуют, но и организуют интерактив для гостей, вовлекают их в различные конкурсы, танцы и проч. Периодически мы заказываем театральные постановки. В среднем, постановка стоит 30-35 тыс руб.
Разумеется, артисты должны меняться, поскольку у нас много постоянных гостей. С некоторыми командами мы изначально договариваемся, что в течение года они выступают у нас 6-7 раз (это, кстати, способствует снижению стоимости). Но на следующий год мы приглашаем другие команды.
Отель работает по системе «все включено», соответственно, все программы, проводимые отелем, бесплатны и включены в стоимость проживания.
Важно понимать, что проводить программу необходимо вне зависимости от количества гостей. Программы, также как мероприятия, желательно планировать на год вперед (или хотя бы на 6 месяцев вперед), и их придерживаться.

Катание на лошадях в отеле стало бесплатным
«Мы неоднократно пытались на программах заработать. К примеру, для организации катания на лошадях, стоимость 2х часовой аренды лошади составляет для отеля 10 000 руб. Когда мы пытались эту услугу продавать, то собирали максимум 7-8 тыс руб. В итоге решили оставить лошадей как дополнительную бесплатную «опцию». Как результат – восторги гостей (хотя время катания при большом количестве желающих всего 3-4 минуты) и хорошие отзывы в соцсетях».
Если вы будете объявлять, а потом отменять, гости останутся недовольны, это все будет в соцсетях, и к вам потом никто не поедет.
2. Создание событийных мероприятий
Одними выходными сыт не будешь, поэтому мы начинаем выдумывать различные мероприятия.
К примеру, отличное мероприятие на осень – Октоберфест, который проходит в течение нескольких недель. По концепции отеля, пиво бесплатно только на шведской линии, на промежутке пиво можно приобрести за деньги. Однако на время мероприятия пиво (а также закуски к пиву) мы раздаем бесплатно. Кроме того, для организации бесплатных пивных дегустаций мы приглашаем различные пивоваренные компании. Поскольку наш отель вмещает около 400 человек, то пивоваренным компаниям интересно демонстрировать свою продукцию для широкой аудитории. Также на время мероприятия мы приглашаем исполнителей, которые ассоциируются с Октоберфестом. В данном случае это Баварский оркестр.
Другое осеннее мероприятие - Праздник молодого вина. Эту программу мы начали делать в нашем отеле в Крыму, и, убедившись в ее успешности, продолжили делать в наших Подмосковных отелях. Мероприятие включает, в частности, вечеринку в греческом стиле (туники и оливковые венки на головах у гостей, а также греческие танцы).
«Фишка» программы – это танцы в бочке с виноградом а-ля Челентано (Все видели фильм, где Челентано давит ногами виноград). Также проводятся конкурсы, например, конкурс винных этикеток, нарисованных гостями. Команда-победитель получает призы. Это программа выходного дня, проходит на ура.
На период Школьных каникул (программа длится неделю) предлагаются специальные цены для размещения детей, составляется особая программа. Она включает недельную анимационную программу по определенной тематике, ежедневные развивающие занятия, интеллектуальные игры, культурные мастер-классы, квесты, детские дискотеки, интерактивные и игровые шоу. Иногда Школьные каникулы совпадают по времени с Октоберфестом. Но отель у нас большой, так что гости не пересекаются.
- Имеет ли смысл делать мероприятия для отеля в 10 номеров?
- Для каждого отеля необходимо найти свою концепцию развития. Такие программы
актуальны для большого количества гостей, для отелей от 80 номеров и выше.
Глобальные мероприятия в мини-отеле сделать на получится. Однако небольшие
мероприятия (например, мини-дегустации) могут быть интересны.
Фестиваль самогонщиков мы уже проводили 1 раз весной и планируем повторять. Есть достаточно много людей, которые производят дистиллят. Чтобы их привлечь, мы предоставили им бесплатные номера и объявили денежный приз. (Например, 10, 20 и 30 тыс руб за 3, 2 и 1е место соответственно). «Самогонщики» организуют бесплатную дегустацию своей продукции для гостей, но при желании могли продавать свой алкоголь. Мероприятие сопровождалось анимацией и развлекательной программой.
День рождения отеля. Мы решили организовать это мероприятие во 2й половине мая, поскольку в этот период загрузка достаточно низкая. Для проведения мероприятия мы взяли программу выходного дня и усилили ее различными активностями. В частности, добавили лотерею с ценными призами, фейерверк, праздничный торт, выступление артистов не только в субботу, но и в пятницу.
Календарь мероприятий загородного отеля «Ателика Липки» на осень 2018
Информация с сайта http://www.atelicalipki.ru/
Сколько реально заработать за выходные с помощью событийного мероприятия?
Средняя загрузка на конец мая составляет 120 чел (30%). Выручка при такой загрузке за 2 дня составляет 769 440 руб.
Повод для мероприятия: День Рождения отеля (25-27 мая). В результате загрузка на эти выходные составила 341 чел (85%)
Дополнительные затраты: фейерверк – 50 000, выступление музыкальной группы – 30 000, артист оригинального жанра – 30 000, подарки для лотереи – 50 000 (в М-Видео закупаем кофе-машины, селфи-палки, чашки и проч), аренда воздушного шара на 1-2 часа – 25-30 000 руб, праздничный торт - 5000. Общий счет допзатрат 190 000 руб.
Также увеличили прямые издержки: 400 руб/сутки на человека (себестоимость промежуточного питания (включая молоко, кефир, компоты, чай-кофе) и алкогольных напитков в течение дня). Итого стоимость издержек при загрузке 341 человек 272 800 руб за 2 дня. Итого, общая стоимость затрат на мероприятие 462 800 руб (190 000 + 272 800)
Рентабельность питания мы посчитать не можем, поскольку оно входит в стоимость путевки, которая несколько выше, чем в отелях аналогичного уровня – за счет системы «все включено.
Отель заработал на мероприятии 2 564 800 руб, общая выручка за вычетом затрат составила 1 795 360 руб за 2 дня
Мероприятия также следует планировать заранее, в идеале за год вперед, и начинать продавать минимум за 2-3 месяца.
3. Специальные акции для увеличения загрузки

«Мать и дитя»: мы продаем 2-х местный номер при размещении взрослого и ребенка по цене 1-местного номера.
«Дети до 12-ти лет бесплатно»: в определенные периоды, в зависимости от продаж.
«Ребенок бесплатно»: запускаем эту акцию, когда загрузка минимальна.

4. Динамическое ценообразование
Мы работаем в программе 1С:Отель и ведем динамическое ценообразование по тем бизнес-процессам, которые 1С:Отель поддерживает. Таким образом, очень многое зависит от программы.
Такая система работает, если продажи осуществляются онлайн, поскольку по телефону это очень сложно сделать.

Основные параметры:
  • Чем ниже загрузка, тем ниже цена (и наоборот)
  • Бронирование в онлайне
  • Чем раньше бронирование, тем ниже стоимость размещения. Результат – ранние продажи
Шаблон динамического ценообразования
«Мы установили достаточно высокие базовые цены, и от них стали рассчитывать скидки.
Шаг составляет 5%. Максимальная скидка 40%. Для себя мы приняли решение, что для нас приемлемой будет скидка 20% от базовой цены. При этом, если продажи идут плохо, мы можем спуститься на более низкую ступеньку и продавать по более низкой цене. К каждому шагу мы проставили процент загрузки. К примеру, со скидкой 40% мы можем продать только 5% от всего номерного фонда. Таким образом, мы сами выбираем, сколько мы будем зарабатывать»
Алексей Высоканов
Генеральный директор управляющей компании Ателика (сеть курортов и отелей Ателика), Москва
• В 1999 создал туроператора по внутреннему туризму «Мультитур».
• В 2016 году количество туристов, воспользовавшихся услугами «Мультитур» составило 115 000 человек в год.
• В 2008 год учредил управляющую компанию «Ателика», специализирующуюся на управлении курортными отелями в России. Компания развивает одноименный бренд курортных отелей, взяв курс на семейный отдых по системе «Всё включено».
• В 2012 году открыто новое подразделение компании – "Ателика Holiday", специализирующееся на организации анимации в отелях, праздниках и корпоративных мероприятиях.
• На 2018 год в управлении «Ателики» 8 курортных и загородных отелей в России с общим номерным фондом более 1000 номеров. География присутствия компании на рынке – Краснодарский край, Крым, Подмосковье. В этом году «Ателика» отмечает 10летний юбилей, встретив за эти годы более 400 000 гостей.
Подпишитесь на нашу рассылку
Мы напишем Вам, когда будет открыта регистрация на выставку, а также будем один раз в неделю присылать Вам новые статьи из блога и новости HOSPITALITY ONLINE EXPO
Оставляя свои контактные данные в этой форме, Вы даете согласие на обработку персональных данных.