Подробнее

Продажи на корпоративном рынке через онлайн-каналы

О том, какие комиссии являются сейчас оптимальными, как рассчитывается цена, а также как отелю максимально повысить свои продажи, работая с консолидатором, рассказал во время деловой программы выставки Hospitality Onlinе Expo директор проекта Bronevik.com Дмитрий Алиферка.
- Каждый отель заинтересован в максимальной заполняемости. При этом, комиссии посредников за привлечение клиентов должны быть выгодны как посреднику, так и средству размещения.
Дмитрий Алиферка
директор проекта Bronevik.com
Справка о компании
Bronevik.com – российская система онлайн-бронирования, имеющая самый широкий охват по прямым договорам для B2B сегмента: в настоящий момент на Bronevik.com доступно более 13 000 отелей в 1 900 городах России и СНГ, а также 7 000 конференц-площадок. Также Bronevik.com предоставляет услуги визовой поддержки. За годы работы (компания была создана в 2008 году) был сформирован пул лояльных клиентов - более чем 1 000 компаний. Среди них - системы бронирования, OTA, туроператоры, авиакомпании и крупные ТMC (Travel Management Company).

На данный момент Bronevik.com имеет свои представительства в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Владивостоке, Минске (Республика Беларусь), Таллине (Эстония), Алматы (Казахстан).

В 2018 году, по данным компании TravelLine, Bronevik.com вошел в пятерку наиболее эффективных каналов онлайн-бронирования.
- Прежде чем обратиться к консолидатору, отель должен четко понимать, нужно ли ему это. К примеру, не всем отелям подходит крупный бизнес (а мы работаем как раз в этом сегменте).

Крупные и небольшие компании по-разному ведут себя на рынке бронирования. Предлагаю их сравнить.
При этом, больше всего вопросов и завышенных требований поступает, как ни странно, от группы А.

Российский гостиничный рынок: варианты привлечения корпоративных клиентов в отель

«Сразу оговорюсь, что в данном случае нельзя однозначно отдать приоритет тому или иному варианту: каждый отель решает для себя самостоятельно, что ему выгоднее».
Вариант 1
КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ – ТМС – КОНСОЛИДАТОР – ОТЕЛЬ

Корпоративный клиент подписывает договор с ТМС, она – с консолидатором, и тот уже с отелем напрямую.
Шаг 1.
Тендер на обслуживание. Требования клиента к ТМС.

«Большинство крупных компаний проводят тендеры, и они достаточно сложные. В тендерах участвуют, как правило, более 10 ТМС. На сегодняшний день в России работают 12 ТМС (крупных): часть на внутренние направления, часть на международные. Эти ТМС-компании вместе обслуживают около 60% российского B2B – сегмента», - рассказывает Дмитрий Алиферка.
Шаг 2.
Конкурентная борьба ТМС за клиента. Формирование наиболее выгодного предложения.
Шаг 3.
Подбор компанией ТМС консолидаторов услуг. Технологические и финансовые требования к поставщику.
«На этом этапе ТМС подключает консолидаторов, к примеру, bronevik.com. Задача ТМС, разумеется, получить от консолидатора наиболее выгодные условия. Контракт практически всегда подписывается на 3 года», - делится опытом Дмитрий Алиферка.

Кроме того, по условиям работы с корпоративными клиентами, ТМС должны обеспечить saving, т.е. экономию по итогам года на командировочных расходах.

Разумеется, ТМС выбирает того консолидатора, который дает максимально выгодную комиссию. Зачастую, ТМС просят фиксированную комиссию (fix commission) из комиссии консолидатора, при условии, что Rack Rate (базовый тариф) не должен быть превышен.

Также в этом тендере помимо предложений консолидаторов подгружаются прямые договоры отеля с корпоративным клиентом. По нему ТМС далее взимает сбор с корпоративного клиента.

На рынке сейчас 5 топовых консолидаторов, которые обслуживают весь поток корпоративного бизнеса на территории России.
Шаг 4.
Предложение по отелям для ТМС от консолидатора. Технологические и финансовые требования к отелям.
Отель должен быть представлен в онлайн с возможностью моментального подтверждения
Возможность интеграции по АПИ
Конкурентный размер агентского вознаграждения
Возможность постоплаты
Вариант 2
ОТЕЛЬ – КОНСОЛИДАТОР – ТМС, Субагент, OBT, Travel Gate – КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ

Это вариант, когда отель работает с корпоративными клиентами, начиная сотрудничать с консолидатором (отель заявляет о себе через консолидатора).
Шаг 1. Контракт с консолидатором. Технологические и финансовые требования к отелю.
В первую очередь отель подписывает контракт с консолидатором. Отель предоставляет консолидатору техническое (предложение доступно для бронирования в онлайн для консолидатора) и финансовое обеспечение (размер агентского вознаграждения + возможность постоплаты), поскольку консолидатор предоставляет ТМС возможность постоплаты от 20 до 40 дней. Это тот цикл, на который консолидатор кредитует финансовые средства.
Шаг 2. Выстраивание консолидатором дистрибуции отеля по своим каналам в соответствии с технологическими и финансовыми возможностями отеля.
Преимущества для отеля от работы с консолидатором напрямую в том, что консолидатор может дать средству размещения более широкую базу клиентов, привести отель в компании, с которыми у отеля нет прямых договоров. Я говорю о таких типах компаний, как ТМС, Субагент, OBT, Travel Gate.
«Сейчас модно выходить в различные Travel Gate, где консолидатор подгружает ваш отель через API и дальше информация о вашем отеле расходится по тысячам компаний по всему миру, которые подключены к Travel Gate», - уточняет Дмитрий Алиферка.

Почему у консолидатора должен быть высокий процент комиссии? Финансовые возможности отеля

Рассмотрим вариант, когда отель работает с консолидатором напрямую. Иными словами, цепочку ОТЕЛЬ – Консолидатор – ТМС, Субагент, OTA, OBT, Travel Gate – КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ.

Две модели сотрудничества отеля с консолидатором: для корпоративных клиентов и индив.дуальных путешественников

Модель B2B дистрибуции Bronevik.com (компаниям)

Bronevik.com: скидка 22 – 25 %

В B2B-сегменте абсолютно достаточно 22-25%. Тем не менее, откуда берутся эти цифры?

«Мы кредитуем клиента в среднем на 30 дней. Значит, если брать недостающие денежные средства в банке, то это 2-3% годовых. Дальше мы должны как минимум поделиться пополам нашей комиссией с ТМС, чтобы у них тоже был интерес продавать ваш отель крупным корпоративным клиентам. С оставшейся комиссии Bronevik.com «закрывает» свои расходы, технические решения и др. Это оптимальная схема», - объясняет Дмитрий Алиферка.

Модель B2C дистрибуции Bronevik.com (индивидуальным пользователям)

Комиссия Bronevik.com для индивидуальных путешественников 15 -18%

BAR / OTA commission

«Здесь эта комиссия работает проще, потому что для B2C-канала оплата происходит в отеле на месте. Мы не обязаны как поставщик кредитовать нашего клиента (это для нас значительные затраты). Все бронирования осуществляются онлайн, по BAR-тарифам. У нас нет, условно говоря, трудозатрат ручной работы, поскольку здесь нет бронирований под запрос, как это возможно в некоторых отелях с B2B-сегментом», - говорит Дмитрий Алиферка.

Как формируется дистрибуция. Технологические возможности отеля

Здесь мы также рассматриваем цепочку ОТЕЛЬ – Консолидатор – ТМС, Субагенты, OTA, OBT, Travel Gate – КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ.

Рассмотрим два варианта:
1
Отель в оффлайне + некачественный контент
Условно говоря, в цепочке «Отель – Консолидатор – ТМС / субагент – клиент» отель получает не более 20% от возможного объема или ничего не получает

«Если отель работает в оффлайне, нам это сильно усложняет жизнь. Дело в том, что наши крупные корпоративные клиенты не готовы работать с отелем под запрос. В итоге гостиница получает на 20-30% меньше бронирований. Разумеется, многое будет зависеть от направленности отеля, расположен он в городе миллионнике или нет и от других факторов», - уточняет Дмитрий Алиферка.

Также большую роль в количестве бронирований играет качество контента, в том числе наличие ключевой информации о гостинице.

Тем не менее, даже при работе отеля под запрос, мы стараемся сделать так, чтобы у отеля каждый год было не меньше броней, чем в прошлом году (программа минимум), либо больше (программа максимум). Мы прекрасно понимаем, что b2b сегмент достаточно цикличен. Например, у корпоративного клиента закончился проект в вашем городе. Соответственно, всегда нужны новые бизнес-клиенты. В связи с этим, мы постоянно расширяем свою клиентскую базу. К примеру, в первом полугодии 2019 года на сервисе Bronevik.com рост числа бронирований человеко-ночей составил 57% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
2
Отель в онлайне + качественный контент
В цепочке «Отель – Консолидатор – ТМС – субагенты, ОТА, ОВТ, Travel Gate – клиент» отель получает 100% от возможного объема Консолидатора

Если отель в онлайне, то добиться необходимого количества бронирований гораздо проще. Мы можем направить отель, к примеру, в ОТА, ОВТ, Travel Gate.

«Таким образом, отель только с «одним онлайном», с правильным описанием номера и с правильной ценой может обеспечить себе высокий трафик», - уверен Дмитрий Алиферка.

Факторы, влияющие на рост продаж отеля по корпоративному сегменту

Наличие договора с консолидатором и процент вознаграждения Агента
У каждого консолидатора есть определенный потенциал и четкое понимание топ-направлений. Эти данные основаны на аналитике.
Работа в онлайн (личный кабинет, менеджер каналов).
Это наиболее важное условие.
Возможность работы по реестровой системе оплаты (постоплата)
Постоплата в отношении платежей отелю облегчает нам жизнь, поскольку мы можем работать с большим количеством клиентов.
Активное взаимодействие с менеджером по вашему региону.
Наш менеджер понимает, какие клиенты едут в вашем направлении. На основании аналитики, он может подсчитать ваш вероятный оборот.
Участие в различных программах, направленных на рост продаж.

Преимущества работы с консолидатором

1
Тысячи корпоративных клиентов от одного поставщика
2
Дополнительный доход при обслуживании клиентов: дополнительное питание, пользование конференц-возможностями и т.д.
3
Корпоративный клиент в среднем больше тратит личных средств на услуги в отеле, чем индивидуальные путешественники
4
Круглогодичный поток клиентов, основанный на глубокой аналитике
5
Тысячи корпоративных клиентов от одного поставщика
6
Бесплатное дополнительное маркетинговое продвижение
7
Вывод отеля на международные рынки без дополнительных затрат
«В этом году мы запустили программу Priority Partner, направленную на дополнительное маркетинговое продвижение отелей. Суть ее в том, что в каждом городе мы выбираем для сотрудничества 5 наиболее интересных отелей. Отели из списка ТОП-5, к примеру, попадают в приоритетную выдачу (при поиске по городу), в ежемесячную промо-рассылку по нашей агентской сети, маркируется специальным знаком для повышения узнаваемости», - заключает Дмитрий Алиферка.
Дмитрий Алиферка

директор проекта Bronevik.com
Показать еще
Подпишитесь на нашу рассылку
Мы напишем Вам, когда будет открыта регистрация на выставку, а также будем один раз в неделю присылать Вам новые статьи из блога и новости HOSPITALITY ONLINE EXPO
Оставляя свои контактные данные в этой форме, Вы даете согласие на обработку персональных данных.