Подробнее
Хотите узнать больше лайфхаков?
Посетите Деловую программу
HOSPITALITY ONLINE EXPO
c 14 по 23 марта 2022 года
Хотите узнать больше лайфхаков?
Купите видеозапись программы
HOSPITALITY ONLINE EXPO
c 14 по 24 сентября 2021 года
Hospitality Online Expo 2021/Осень

Libra Hospitality: Стратегия управления доходами для развития гостиничного бизнеса

РассказываетСергей Фомин, генеральный директор компании Libra Hospitality
"Большинство наших продуктов нацелены на то, чтобы дать отельеру инструмент для разработки стратегии продвижения и продаж с учетом особенностей конкретного объекта. Также наши продукты позволяют отелю управлять своими тарифами с помощью специализированных модулей"
Сергей Фомин
Генеральный директор компании Libra Hospitality
Генеральный директор компании Libra Hospitality.
Сергей Фомин
Более 17 лет в индустрии гостеприимства. Эксперт по автоматизации объектов размещения

  • Выпускник «Академии Федеральной службы безопасности Российской Федерации»
  • После окончания Академии ФСБ в 1995 году получил направления на работу в органы государственной безопасности
  • С 2002 года работал в должности руководителя департамента информационных технологий холдинга Heliopark Group
  • С 2008 года - Генеральный директор компании Libra Hospitality
  • Спикер ключевых событий в сфере HoReCa: PIR, MITT, Hotel Business Forum, Hospitality Online Expo
Справка о компании
Libra Hospitality – официальный дистрибьютер таких PMS как Epitome, Logus HMS, Logus The Box, а также Logus AMS. 23 года Libra Hospitality успешно работает на рынках России, стран СНГ и ближнего зарубежья. Основное направление – продажа, установка и настройка PMS для различных по формату объектов размещения, от крупнейших гостиничных комплексов с медицинскими услугами до мини-отелей. Более 1000 установок.

Собственная команда программистов позволяет удовлетворить самые разнообразные пожелания по разработке нового функционала под запросы конкретного гостиничного объекта.

Наше программное обеспечение интегрируется с любыми смежными системами (ресторанными, замковыми, ТВ, телефонией, онлайн бронированием и прочими).

После ввода систем в эксплуатацию мы оказываем техническую поддержку пользователям, гарантируя бесперебойное функционирование систем в круглосуточном режиме.
Мы занимаемся автоматизацией самых разнообразных объектов индустрии гостеприимства: хостелы, пансионаты, санаториии, гостиницы. Среди наших клиентов есть как мини-отели от 4 номеров, так и огромные гостиничные комплексы на 1500 номеров.

Мы сотрудничаем с американскими разработчиками программного обеспечения. Кроме того, мы разработали собственный продукт Logus HMS, который помогает российским отельерам наиболее полно автоматизировать свой бизнес с учетом не только российских стандартов, но и особенностей российского рынка
С помощью наших продуктов отель может максимально улучшить свои финансовые результаты, а значит увеличить свой доход. Рассмотрим детально как это работает.

1. Стратегия управления доходами

Выделю основные составляющие
1.1
Хорошо знать свой рынок

Ответьте себе на вопросы: кто ваша целевая аудитория? какие у нее потребности, желания и ожидания? На какие сегменты вы нацелены? Какие местные факторы могут повлиять на сезонный спрос?

Каждый сегмент имеет свои предпочтения, соответственно, для каждого сегмента гостей будут свои особенности продаж.

Чтобы изучить вашу целевую аудиторию, необходимо определить:
  • профили клиентов
  • когда они бронируют
  • как они бронируют
  • другие привычки
Вся эта информация должна вноситься в систему отеля максимально полно и достоверно. Владение информацией поможет вам, в том числе, правильно работать с поставщиками, туристическими компаниями (туроператорами и агентствами), ОТА и другими контрагентами.
1.2
Делать правильный прогноз

Прогнозирование - один из наиболее важных аспектов управления доходами. Оно позволяет предвидеть будущий спрос и доход, чтобы внести необходимые корректировки. Прогноз позволяет выстроить максимально оптимальную политику продаж на следующий период.

Одна из наиболее частых ошибок, на мой взгляд, состоит в том, что человек может переоценить правильность своих прогнозов. В результате отель может построить свою политику продаж, основываясь на неверных прогнозах. Бывает, что нам кажется бутдо мы знаем всех своих клиентов и их потребности. Однако даже в небольшом отеле (допустим, на 50 номеров) за год бывает около 10 000 гостей. Знаем ли мы всех своих гостей? Думаю, что нет.

Полная и сегментированная база данных и аналитических инструментов позволяет нам объективно оценивать положение отеля в конкретный момент и действовать, исходя из объективной оценки. Иными словами, выстроить оптимальную политику продаж.
1.3
Разработать правильную стратегию ценообразования

Существует множество ценовых стратегий и ни одна из них сама по себе не гарантирует успех. Лучшая стратегия - это та, которая подходит конкретному отелю.

Отель - это единый организм. Очень важно, чтобы все подразделения работали как одна система. Каждое подразделение (и каждый сотрудник в нем) должно быть нацелено и мотивировано на выполнение общей задачи.
1.4
Поощрения за прямое бронирование

Безусловно отелю важно работать со всеми доступными каналами продаж, но также ему важно увеличивать количество прямых бронирований. Отель может предложить баллы лояльности или подарки для гостей, которые бронируют через сайт.
1.5
Поисковая оптимизация

SEO-оптимизация сайта, позволяющая поисковикам быстрее находить сайт вашего отеля, давно стала важной частью стратегии управления доходами. Также сайт должен быть оптимизирован под мобильные устройства. Если этого нет, отель может потерять до 60% потенциальных гостей. На сайте также должен быть уникальный контент, в том числе, визуальный.

2. Инструменты для развития гостиничного бизнеса

2.1
PMS

Это ядро управления отелем, которое "заточено" на работу с вашими гостями
2.2
CRM

Работа в CRM позволяет максимально отследить все потенциальные лиды и проанализировать эффективность работы отдела продаж. В CRM мы вводим информацию о лицах, принимающих решения в компании, которая является нашим клиентом или потенциальным клиентом, о наших поставщиках и других контрагентах. CRM специально предназначена для работы с большим массивом информации.

Здесь есть инструментарий, который позволяет четко отслеживать воронки продаж, KPI сотрудников и др.

Наша система имеет двусторонний интерфейс с Bitrix24 и с AMOcrm. С недавних пор у нас появился виджет, который встраивается в эти CRM. С его помощью можно посмотреть наличие доступных номеров и забронировать их прямо из CRM.
2.3
Сервис Finoko

Это отличный финансовый инструмент. Сервис имеет информацию не только о доходах, но и в целом о деятельности вашего гостиничного предприятия. На основании этой информации вы можете построить глубокую управленческую отчетность. Finoko анализирует работу не только отеля, но и сети отелей.

С помощью этого сервиса можно получить:
  • отчет от прибыли отеля и сети
  • отчет о движении денег
  • автоматизированное согласование оплат
  • планирование показателей
  • сравнение показателей деятельности в сети гостиниц
2.4
Hotel Sales Tracker

Основная задача программы - контроль за основными гостиничными показателями, поведением клиентов и показателями работы менеджеров отдела продаж. Программа позволяет топ-менеджменту мгновенно получать необходимые аналитические данные и принимать решения, основываясь на этих данных.

2.5
Динамическое ценообразование

Это инструмент регулирования цен в зависимости от различных меняющихся факторов (низкий или высокий сезон, будни или праздники и т.д). Инструмент позволяет увеличивать доходы от продажи номеров в зависимости от загрузки или предполагаемого дохода.
2.6
Онлайн-сервис для продажи допуслуг отеля

Его разработали наши партнеры Hotbot. Сервис объединяет все точки коммуникации с гостем, чтобы эффективно продавать дополнительные услуги. При этом гостю не надо скачивать никаких приложений.