Как с помощью туроператоров и современных технологий выходить на новые рынки и продавать онлайн

Комментирует заместитель директора по продукту ТО "Мультитур" Евгения Кизей

"Нестабильная обстановка, ограничения по обмену валюты, запрет на использование выпущенных в России карт Visa и MasterCard за границей, нехватка бортов у наших авиакомпаний сократили количетсво туристов, которые отправились на отдых за пределы России. Вывод: все факторы указывают на то, что тренд на внутренний туризм сохранится и в 2023 году точно. С помощью туроператора отели могут значительно увеличить пул своих клиентов"

Евгения Кизей

заместитель директора по продукту ТО "Мультитур"

Справка о компании

Компания «МУЛЬТИТУР» успешно работает на российском рынке с 1999 года. За это время мы достигли серьезных успехов: уверенно занимаем лидирующую позицию среди компаний, занимающихся внутренним туризмом, обладаем репутацией надежного, постоянно развивающегося туроператора, являемся членом Российского Союза Туриндустрии (РСТ), Ассоциации Туроператоров России (АТОР) и других объединений.

С 2008 года туроператор «Мультитур» стал одним из учредителей сети отелей Atelika Hotel Group, в которую входят следующие бренды «Ателика», «Дивный Мир» и «Санвиль».

Мультитур – один из крупнейших туроператоров по внутреннему туризму, на рынке более 20 лет.

Агентская сеть: 8 000+ партнеров
50 000+ отелей размещены на сайте
Основные направления: курорты Краснодарского края, Крым, Абхазия, горнолыжные и экскурсионные туры по России, Средняя полоса России, Подмосковье
Проекты Advanced Travel Group: ТО "Мультитур", сети отелей Ателика (курорты и отели), Дивный Мир (курорты и отели), Санвиль (семейные отели)
1 500 экскурсионных программ

1. Тренды внутреннего туризма 2023

Факторы, которые повлияли на изменение поведения на рынке:

Уход иностранных игроков с рынка: Booking, Airbnb
Запрет на полеты во многие страны мира

Остались открыты для полетов из России: Турция, Египет, Азия, СНГ. Но даже по этим направлениям нестабильная обстановка, ограничения по обмену валюты, запрет на использование выпущенных в России карт Visa и MasterCard за границей, нехватка бортов у наших авиакомпаний сократили количетсво туристов, которые отправились на отдых за пределы России. Вывод: все факторы указывают на то, что тренд на внутренний туризм сохранится и в 2023 году точно.

2. Прогноз ТО "Мультитур" на 2023 год

Увеличение доли онлайн продаж российских ОТА, в том числе через системы бронирования ТО.

Развитие технологий, финансирование проектов, связанных с IT-развитием компаний, в том числе в сфере туризма.

Многие компании понимают важность максимальной автоматизации процессов, чтобы сократить время от бронирования до покупки, а также сэкономить время своих сотрудников на решение рутинных задач.

Высокий спрос в летнем сезоне на Краснодарский край, Абхазию и на загородные отели.

Этот тренд мы видим уже с января. К примеру, Анапа "подтянулась" по количеству продаж к Сочи. Детально мы говорили об этом на Круглом столе по продажам и маркетингу в отелях

Возможно снижение спроса на городские отели, кроме тех, кто работает с экскурсионными группами.

Увеличение поездок по регионам России, близким к местам проживания туристов, либо отдых в загородных отелях.

Сейчас стали востребованы туры выходного дня в своем собственном регионе. На разработку этих маршрутов выделяются средства. Эти тенденции мы обозначили еще в марте 2022 года, сразу после ухода международных систем бронирования

3. Какие шаги нужно сделать отелям для успешных продаж в новом сезоне?

Определить свою ЦА и ее поведение при бронировании отдыха

Какие каналы продаж выбирает ЦА
Что влияет на выбор в пользу того или иного отеля
Какой ценовой диапазон приемлем для данной ЦА
Какие маркетинговые площадки следует использовать для контакта с вашей ЦА и др.

Определить ценовое соотношение для B2B и для B2C продаж

Для каждого отеля оно свое и зависит от многих факторов, в том числе от размера отеля и от звездности.

Выстроить маркетинговую политику для B2B и B2C гостей

Если у вас больше прямых клиентов, то нужно в продажах сделать акцент на сайт и социальные сети. Если более 50% гостей к вам приходит от партнеров, то нужно давать рекламу, участвовать в выставках и вебинарах, продвигаться через системы бронирования и тд.

Автоматизировать продажи

По возможности, подключиться к ченнел менеджерам. Если нет возможности автоматизации, то работать с личными кабинетами систем бронирования или туроператоров, внедрить систему динамического ценообразования.
К примеру у ТО "Мультитур" есть очень удобный для отелей личный кабинет. Он интуитивно понятен в использовании. Кроме того, за каждым отелем закреплен личный менеджер, который ответит на все интересующие вопросы.

Выстроить качественный сервис и работу с гостем с момента первого контакта гостя с Вашим отелем

Здесь многое будет зависеть от самого отеля: трансфер, спа, бонусные программы и др.

4. Что влияет на выбор загородного отеля туристом

Тип питания "Все включено"
Включая алкогольные напитки. Второе по популярности – трехразовое питание. Без питания или только с завтраками сейчас бронируют значительно реже.
Соотношение цена/качество
Перед бронированием турист обязательно проверит несколько отелей в той же ценовой категории и той же звездности. Так что обязательно следите за ценами конкурентов.
Наличие подогреваемого бассейна, СПА-зоны, тренажерного зала.
Особенно это актуально в зимний период.
Удобное местоположение
Близость к городу и транспортная доступность
Качественные фотографии объекта
Наличие фотозоны. Многие выбирают отель с мыслью о том, как их отдых будет смотреться в соцсетях.
Отзывы других гостей
Гости изучают отзывы на разных платформах бронирования, перед тем как сделать свой выбор.
Анимация, развлечения
Особенно важно наличие детской анимации для семей с детьми. В загородном отеле возрастает спрос на анимацию в тематические даты (масленица, праздники и др).
Возможность моментального подтверждения бронирования
Отели под запрос бронируются крайне редко, особенно новые отели. Бронь "под запрос" может себе позволить только известный брендовый отель или санаторий.
Работа отеля с разными каналами продаж
Гости ищут отель в разных каналах.
Наличие условно бесплатных услуг
Wi-fi, парковка, детская комната, тренажерный зал и др.
Проживание с домашними животными
Сейчас этот тренд все более популярен.
Акции отеля
Раннее бронирование, длительное проживание и др.

На выбор пляжного отеля влияют практически те же факторы, что и на выбор загородного отеля. Дополнительным фактором является еще близость к пляжу. При этом гостям также важно наличие бассейна. Как ни странно, но многие туристы даже не доходят до моря, ограничиваясь бассейном.

Каналы продаж в отеле в зависимости от типа отеля

5. Поведение туристов при бронировании отеля

По статистике УК "Ателика" постоянный турист ежегодно проходит через разные каналы продаж, поэтому отказываться от сотрудничества с ними не рационально. Сейчас опасно работать только с одним источником, как это было до ухода Букинга, например.

При этом важно распределить долю продаж через каждый из этих каналов:

Онлайн агрегаторы
Туроператоры
Турагентства
Сайт отеля

6. Какие преимущества получает отель, работая с туроператором

Максимальный охват:

С нами работают туроператоры, турагенты и прямые клиенты. Доля ТО и ТА у нас пока больше, но мы развиваем отдел частных продаж. Работаем как с B2B, так и с B2C клиентами, для этого улучшили наш экстранет. Любой отель может пройти регистрацию на нашем сайте и за 30 минут создать свой профиль.

Маркетинговое продвижение

Мы продвигаем отель на вебинарах, семинарах, которые проводим для агентств. У нас есть также возможность продвигать отель, размещая на первых строчках в выдаче. Также отели могут сами немного корректировать свое место при выдаче на нашем сайте. Для этого есть специальные инструменты. Наша программа автоматически высчитывает: количество обращений за последнюю неделю, количество аннуляций, качество описания отеля в экстранете, наличие отзывов и другие факторы. Все они влияют на рейтинг отеля и место в выдаче.

Сокращение ресурсов на операционный отдел

Вам не нужно содержать большой отдел бронирования, все заявки приходят автоматически на почту или через ченнел менеджер.

Один партнер по финансовым операциям

Если объем продаж большой, мы не оплачиваем каждую заявку отдельно, а делаем предоплату большими суммами, сокращая расходы на обработку каждой платежки.

Технологические возможности для увеличения онлайн продаж

Небольшому отелю очень сложно модернизировать свою систему бронирования, а ТО регулярно свои системы бронирования обновляют, предоставляя отелям новые возможности для онлайн продаж.

7. Что еще получает отель, если у него нет возможности работать с ченнел менеджером, но есть возможность работать с экстранетом

Реклама на сайте Мультитур
Наш бренд узнаваем, поскольку мы давно на рынке. Мы рекламируем отель среди наших партнеров-турагентств, делаем рассылку, анонсы в соцсетях, участие в презентациях… Разумеется, мы охотнее сотрудничаем с теми отелями, с которыми у нас хорошие условия (квота, комиссия).
Контроль за актуальностью информации
О вашем отеле на нашем сайте: самостоятельное редактирование описания, услуг, обновление фотографий и тд.
Самостоятельное добавление мест в продажу
Регулирование квоты.
Служба поддержки
За каждым отелем закреплен менеджер.
Контроль за бронированиями в личном кабинете
Отель всегда может посмотреть весь список своих бронирований.

Узнайте больше о возможностях ТО “Мультитур” для продвижения отелей