Подробнее
Хотите узнать больше лайфхаков?
Посетите Деловую программу
HOSPITALITY ONLINE EXPO
c 14 по 23 марта 2022 года
Хотите узнать больше лайфхаков?
Купите видеозапись программы
HOSPITALITY ONLINE EXPO
c 14 по 26 марта 2021 года
Hospitality Online Expo 2022/Весна

Продажи в отелях, прогноз на 2022 год

Рассказывает Маргарита Назарова, заместитель генерального директора ТО "Мультитур"
"Туроператоры не стоят на месте. К примеру, компания "Мультитур" начала интегрироваться с другими ОТА, которые в том числе продают российские отели.
Продавая инвентарь друг друга и сотрудничая в технологическом плане, туроператоры становятся более конкурентными. Разумеется, от этого выигрывают отельеры: чем в большем количестве ОТА представлен отель, тем больше у него возможностей по загрузке".
Маргарита Назарова
Заместитель генерального директора ТО “Мультитур”
Справка о компании
Компания «МУЛЬТИТУР» успешно работает на российском рынке с 1999 года. За это время мы достигли серьезных успехов: последние несколько лет мы уверенно занимаем лидирующую позицию среди компаний, занимающихся внутренним туризмом, обладаем репутацией надежного, стремительно развивающегося туроператора, являемся членом Российского Союза Туриндустрии (РСТ), Ассоциации Туроператоров России (АТОР) и других объединений.

С 2008 года туроператор «Мультитур» стал одним из учредителей сети отелей Atelika Hotel Group, в которую входят следующие бренды «Ателика», «Дивный Мир» и «Санвиль».
Последнее время мы видим рост продаж номеров через ченнел менеджеры. Разберем причины этого тренда.

1.Тренды и тенденции в продажах на импортозамещение

Тренды на уход компаний с иностранными инвестициями (Booking, Airbnb)
Запрет на полеты во многие страны мира
Трудности авиакомпаний с выполнением полетов за границу на лизинговых самолетах
Скорее всего, останутся открытыми следующие зарубежные направления: Турция, Египет, Азия, СНГ
Но: нестабильная обстановка, ограничения по обмену валюты и использования за границей выпущенных в РФ карт Visa и Mastercard, а также нехватка бортов у наших авиакомпаний сократит количество туристов, которые отправятся отдыхать зарубеж. Как следствие, сохранится тренд на импортозамещение.

2.Прогноз на 2022 год

На ближайшие даты (статистика на середину марта) немного просели бронирования по Крыму. Но сохраняется хорошая статистика продаж на летний сезон. Хорошо идут продажи по Краснодарскому краю: Сочи, Анапа, Геленджик.

Исходя из доступных направлений и трендов, делаем прогнозы на 2022 год:
2.1
Рост доли онлайн-продаж российских ОТА (которые раньше даже не входили в ТОП-10 онлайн тревел-агентств с российскими корнями), в том числе через системы бронирования ТО.
2.2
Появление новых игроков на рынке онлайн-продаж. Пример: Travel.РЖД и идея создания аналога Букинга.

Правительство РФ выделило финансирование на создание такой платформы. В итоге, даже если иностранные компании вернутся на российский рынок, он уже будет другим.
2.3
Развитие технологий, финансирование проектов, связанных с IT-развитием компаний, в том числе в сфере туризма.
2.4
Высокий спрос в летнем сезоне на южные и загородные отели (Подмосковье и средняя полоса России, рядом с крупными городами).

Загородные отели бронируют преимущественно на выходные. Соответственно, надо работать над тем, чтобы увеличить количество бронирований в будние дни.
2.5
Возможное снижение спроса в городских отелях, кроме тех, кто работает с экскурсионными группами.

У нас "выстрелили" бронирования в тех регионах, с которыми мы раньше работали не так активно (в силу невысокого спроса). Это Дагестан, Мурманск, города средней полосы.
2.5
Возможное снижение спроса в городских отелях, кроме тех, кто работает с экскурсионными группами.

У нас "выстрелили" бронирования в тех регионах, с которыми мы раньше работали не так активно (в силу невысокого спроса). Это Дагестан, Мурманск, города средней полосы.

Что касается бизнес-туризма, то здесь наблюдается спад. Как следствие, снижение загрузки в городских отелях.
2.6
Увеличение стоимости путевок на 10-20%.

Сейчас мы получаем от некоторых отелей официальные письма о том, что они уже поднимают стоимость на летние заезды. Это связано с подорожанием поставок различных позиций (мебели, продуктов питания и др.)
АЛЬТЕРНАТИВА БУКИНГУ ЕСТЬ!
Маргарита Назарова

3.Какие шаги необходимо предпринять отелям для успешных продаж в предстоящем сезоне

Прежде всего, отелям надо диверсифицировать каналы продаж, рынки и клиентов.
3.1
Определить свою ЦА и ее поведение при бронировании отдыха.

Проанализируйте, какие каналы продаж выбирают ваши гости (сайт ОТА, тревел-агентства или сайт отеля), что влияет на выбор в пользу того или иного отеля, какой ценовой диапазон приемлем для вашей ЦА, какие маркетинговые площадки стоит использовать для вашей ЦА и др.

К примеру, если ваш диапазон цен поднимется значительно, но при этом качество останется на прежнем уровне, не исключено, что у вас могут просесть продажи. Именно поэтому при повышении цены важно анализировать вашу ЦА, сколько ваши гости готовы заплатить.
3.2
Определить процентное соотношение для B2B и B2C-продаж.

Для каждого отеля оно свое и зависит от многих факторов. Некоторые отельеры говорят, что им не нужны B2B-продажи. Их стратегия - ориентироваться только на B2C, и только при необходимости (в середине сезона) - обратиться к B2B. Тем не менее, наш совет - не отказываться ни от каких каналов продаж, но определить при этом процентное соотношение B2B и B2C, которое оптимально для вашего отеля.
3.3
Выстроить маркетинговую политику (различается для B2B и B2C).
3.4
Автоматизировать продажи.

Если есть возможность - подключитесь к различным каналам продаж, если нет - работайте с личными кабинетами систем бронирования.
3.5
Выстроить качественный сервис и работу с гостем

4. Аспекты, которые влияют на выбор пляжного отеля туристом

Не все отели хотят работать с ченнел-менеджером для мгновенного подтверждения бронирования. Некоторые отели до сих пор предпочитают подтверждать бронирования "вручную".

Но мы никогда не добьемся существенного увеличения бронирований, если будем работать под запрос или вручную подтверждать брони. Если вы работаете с ченнел менеджером, то этот инструмент идеально подходит для мгновенного подтверждения. Если у вас его нет, то регистрируйтесь в личном кабинете (например, ТО "Мультитур") и дайте нам возможность для выставления части номеров на продажу.

5. Каналы продаж и направленность отеля

5.1
Городские отели

Здесь важно работать с различными ченнел-менеджерами, начать сотрудничать с агрегаторами и ТА с собственными системами бронирования. Обратить внимание на маркетинговую активность и на те компании, которые обслуживают туристические группы.
5.2
Загородные отели

Для этого сегмента отелей необходимо сделать акцент на маркетинговую активность для продажи отеля в будние дни: выставлять акции, спецпредложения и др.
5.3
Курортные отели

Для тех отелей, у которых нет возможности подключиться через ченнел-менеджеры, компания "Мультитур" предлагает подключиться через личный кабинет в системе Мультитур. Мы работаем с TravelLine, 1C:Отель, Bnovo.

Здесь для отелей сделан интуитивно понятный интерфейс, есть возможность самостоятельно контролировать квоты, следить за актуальностью информации и фотографиями, влиять на продажи путем моментальной коррекции цены.
У нас поступает много запросов от небольших отелей, гостевых домов, владельцев апартаментов. Мы работаем с любыми средствами размещения. Единственное, что с крупными отелями мы работаем через ченнел менеджер или просим дать квоту на продажу номеров. Если отель небольшой, то 1-2 номера оптимально для нас и для отеля.