Время — деньги: автоматизация продаж с TravelLine

Комментирует эксперт TravelLine по онлайн-продажам Роман Загайнов

«Если задачей 2021 года было переманить гостей с ОТА на сайт отеля, то сейчас задача усложнилась: необходимо сделать так, чтобы гость вернулся и продолжал делать бронирования на сайте отеля».

Роман Загайнов

Эксперт TravelLine по онлайн-продажам

Справка о компании

IT-компания TravelLine на рынке с 2008 года. За это время создано 13 технологичных инструментов для отельеров: модуль онлайн-бронирования, менеджер каналов, система управления с мобильным приложением и другие. Все инструменты работают на базе единой платформы TravelLine и доступны из любого браузера в одном личном кабинете. Платформа интегрирована с 300+ сторонними сервисами для работы отельера, чтобы обеспечить бесшовный процесс работы.

12 000+ отелей, санаториев, загородных объектов и других средств размещения используют инструменты TravelLine, чтобы автоматизировать бизнес-процессы и получать больше онлайн-броней.

Представители компании работают в Москве, Петербурге, Сочи, Владивостоке и Калининграде. TravelLine входит в топ-50 работодателей России по версии HeadHunter, что гарантирует высокую мотивацию сотрудников на качественный результат.

За последние несколько лет доля прямых продаж с сайта отеля неуклонно росла, и эта тенденция сохранится в обозримом будущем. Посмотрим детально, как менялось соотношение прямых продаж и ОТА по годам:

Как видно, сейчас главным источником прямых продаж становится сайт. Соответственно, главная задача отельеров — грамотно настроить через свой сайт прямые продажи. Посмотрим, какие инструменты наиболее эффективны.

1. Как автоматизировать работу с гостем современными инструментами. Программа лояльности vs промокоды

Если раньше главной задачей отеля было привлечение гостей, то сейчас основная задача — сохранить тех гостей, которые пришли через сайт. Отелю необходимо сделать так, чтобы гость не просто вернулся, но и сделал бронь непосредственно на сайте. Для этого есть несколько решений.

1.1. Модуль бронирования TravelLine

Цифры и факты:

● 6 000+ сайтов с модулем бронирования TravelLine.
● 130+ сторонних сервисов, с которыми есть интеграция: платежные системы, метапоиск, АСУ и др.
● 4% комиссия за брони через модуль бронирования TravelLine. В среднем на 14% дешевле, чем в ОТА.
● До +32% в среднем к прямым продажам.
● Меньше отмен: в среднем 17% при бронировании с сайта, 27% — в ОТА.

Что еще умеет модуль онлайн-бронирования:

Предлагает проживание 24/7
Гости могут посмотреть актуальные цены и номера и сразу забронировать без участия персонала.
Увеличивает средний чек
За счет продажи допуслуг и платного повышения категории номера.
Мотивирует гостей забронировать
С помощью показа скидок, мотиваторов и данных о количестве оставшихся номеров.
Передает брони в АСУ
Чтобы у вас была полная картина продаж.
Помогает прозрачно настроить продажи для семей с детьми
Что сейчас имеет большое значение. Отель сможет настроить цены на размещение детей разных возрастов на основном и дополнительном местах, а также установить цены на детские услуги.
Позволяет анализировать продажи
Вы можете привязать Google Analytics или Яндекс метрику, чтобы понять динамику посещения сайта и поведение гостей.
Предлагает бронирование по промокоду
Включает программу лояльности для гостей.

Рассмотрим последние два инструмента более детально.

1.2. Промокоды

Это отличный инструмент, который позволяет оставить гостя на сайте: введя промокод, гость получает возможность забронировать со скидкой или получить бонусы, которые не доступны тем, кто бронирует без промокода, например, включенный завтрак или welcome-дринк. Промокод настраивается в личном кабинете TravelLine и привязывается к определенному тарифу.

Тем не менее, у промокодов есть свои минусы:

Если гость потеряет промокод, то уже не сможет воспользоваться специальными условиями.
Чтобы выдать промокоды, нужны дополнительные инструменты, например, рассылка или feedback-письмо.
Промокод надо привязывать к конкретному тарифу.
Не побуждает бронировать больше и чаще.
Не автоматизирует процессы, так как здесь много ручной работы: создание промокодов, отправка их гостям и т. д.

1.3. Программа лояльности

Программа лояльности учитывает, сколько ночей гость проводит в отеле и сколько денег тратит. Вы можете сами установить размер скидки и условия, при которых скидка будет начисляться. При этом после установки параметров программа не требует ручного труда: уровни в программе лояльности начисляются автоматически при достижении определенных условий.

Смотрите инструкцию по настройкам →

Несколько кейсов отелей, которые начали работать с программой лояльности.

Отель KARELIA, г. Санкт-Петербург, 500 номеров:
- Количество бронирований по программе лояльности выросло в 3 раза.
- Количество ручного труда сотрудников сократилось.
- До установки программы лояльности гостиница пользовалась отправляла гостям промокоды. У гостей было много вопросов, как ими пользоваться. С внедрением программы лояльности количество вопросов свелось к нулю: ей пользоваться гораздо проще.

Holiday Inn Москва Сокольники, 523 номера:
- + 30% к общему числу онлайн-броней.

Программа лояльности — часть модуля онлайн-бронирования TravelLine и входит в его стоимость. Она подходит и независимым, и сетевым отелям. Независимым отелям интересно повысить возвратность гостей, сетевым — чтобы гость бронировал отели внутри сети. Программа лояльности выгодна и самому гостю.

Как работает программа лояльности:

1

Когда гость бронирует на сайте, модуль бронирования предлагает ему зарегистрироваться в программе лояльности, чтобы получить дополнительнеые бонусы.
2

При бронировании на сайте отеля гости регистрируются в программе лояльности и вводят свои данные.
3

С каждым бронированием гости зарабатывают дополнительные бонусы.
4

Гости бронируют снова, т. к. последующие брони для них все выгодней.

Другие плюсы программы лояльности:

Программа лояльности не включается для гостей сразу после подключения: у нее нет режима работы по умолчанию, а значит, гости смогут авторизоваться и увидеть все условия только после того, как вы настроите все так, как нужно именно вам.
После регистрации у гостя появляется доступ к личному кабинету, где он видит всю историю прошлых броней, текущий уровень в программе лояльности, сколько ночей он забронировал, как получитьследующий уровень и т. п. Так у гостя снижается количество вопросов к отелю.
Отель тоже получает полную картину по каждому гостю, который участвует в программе лояльности. Максимальная автоматизация процессов и доступность информации сильно снижают нагрузку на ваших специалистов.

Что получает гость, зарегистрировавшись в программе лояльности:

Скидку за уровень: чем выше уровень, тем выше скидка.
Баллы: их можно копить и тратить на оплату броней.
Закрытые тарифы, которые доступны только участникам программы лояльности. В закрытый тариф можно добавить завтрак, VIP-регистрацию, комплимент при заезде, бесплатный ранний заезд или поздний выезд и др.

Кейс сети отелей Norke:

1

Придумали название Freedom, подготовили баннеры и логотип.
2

Описали 5 уровней привилегий.
3

Добавили обязательное условие: регистрация в программе лояльности только через сайт.
4

Поставили на ресепшн QR-коды для регистрации.

2. Новинки TravelLine для максимальной эффективности: рум-микс и GMS.

2.1. Рум-микс

Бывает непросто заселить гостя во время высокого спроса: ему нужен номер на четыре ночи, а у вас каждый день доступна только одна категория номеров. Рум-микс позволяет «склеивать» номера, т. е. предлагать переселение. Так гость может прожить первую ночь в «Комфорте», а следующие три — в «Люксе», а вы получите полную загрузку.

2.2. GMS

GMS — это что-то вроде CRM, заточенной под работу отеля. GMS поможет работать с аудиторией более точечно: сегментировать гостей, делать персональные предложения, отправлять индивидульные рассылки и следить за статистикой — всё автоматически.

GMS — часть платформы TravelLine, которая которая объединяет данные из других инструментов. Это создаетполную картину о каждом вашем госте.

Сейчас TL: GMS доступна в бета-версии только клиентам TravelLine с шахматкой TL: WebPMS. В ближайшее время протестировать TL: GMS смогут и пользователи других АСУ — Fidelio и Opera. Бесплатная версия будет доступна до 1 сентября 2023 года.

Уже в бета-версии TL: GMS вы сможете:

1

Смотреть статистику отеля в дашборде. Здесь будут основные показатели объекта: количество гостей, средний чек, ADR, популярные каналы бронирования и др.
2

Работать с сегментами гостей. GMS разделит автоматически разделит вашу аудиторию на 8 сегментов.
3

Отправлять триггерные рассылки: поздравить гостя с днем рождения или
предложить снова забронировать.

3. Полезные обновления шахматки TL: WebPMS

3.1. Интеграция со сканером паспортов EMIS Service
Работает со всеми моделями считывателей Regula и другими устройствами с протоколом Twain и форматом документов А4 и А5.

3.2. Интеграция с ресторанной системой iiko

Подробнее об инструментах TravelLine