Подробнее

Прямое управление или франшиза: куда идет тренд и от чего он зависит? Секреты внутренней кухни от AZIMUT Hotels

О том, на каких максимально выгодных условиях гостиницы могут сотрудничать с управляющей компанией рассказала во время Деловой программы выставки директор по развитию AZIMUT Hotels Анна Борисова
- Средний срок окупаемости московских отелей сети AZIMUT Hotels составляет сейчас 8-12 лет. Цифра рассчитана для отелей 4 звезды, имеющих от 150 номеров, оснащенных собственным рестораном и конференц-залом. Это достаточно высокий показатель для гостиничной индустрии России, в условиях текущей рыночной конъюнктуры.
Анна Борисова
директор по развитию AZIMUT Hotels
Справка о компании
AZIMUT HOTELS - Один из самых динамично растущих брендов среди крупнейших гостиничных операторов страны по количеству номеров и географическому охвату. Первый отечественный гостиничный оператор, вышедший на европейский рынок. Сегодня под брендом AZIMUT работают 27 отелей в России, 8 отелей в Германии и Австрии, а также отель в Израиле. В AZIMUT Hotels 20 отелей в собственности и 17 отелей в управлении.

AZIMUT Hotels – гостиничный оператор полного цикла; предоставляет услуги собственникам как проектируемых или строящихся, так и существующих гостиничных объектов.

Награды:

  • Business Traveller Russia and CIS Awards 2016, 2017, 2018 «Лучшая сеть бизнес-отелей в России и СНГ»
  • Buying Business Travel Awards 2018 «Лучший гостиничный бренд средней категории в России и СНГ»
Первый этап становления гостиничной сети реализован благодаря инвестиционным проектам по приобретению гостиничных активов. Далее, компания вышла на рынок услуг управления или франшизы сторонним инвесторам. Последние три года рост сети идет в основном за счет договоров управления или франшизы. Расскажу более подробно об аспектах такого сотрудничества.

Операционное управление или франшиза: что более выгодно инвестору?

Если говорить о том, что выгодно инвестору, то ему выгодно передать свой бизнес профессиональной управляющей компании, обладающей универсальным опытом по построению доходной части во всех каналах продаж и оптимизации затрат гостиницы благодаря внедрению стандартов гостиничной сети. Форма сотрудничества при этом может быть любой (управление или франшиза).

«Нам проще сотрудничать с инвестором на условиях операционного управления. В этом случае мы можем хорошо влиять на затратную часть путем подсоединения отеля к нашей программе закупок. К примеру, при закупке текстиля, печатной продукции, amenities и других позиций будет большая разница в цене для объемов на 150 номеров (один отель) или для более чем 7 тысяч номеров (вся сеть). На централизованных закупках по некоторым позициям можно сэкономить до 70%», - комментирует Анна Борисова.
Бюджет обязательно должен включать, помимо операционных затрат гостиницы, также резерв на замену оборудования и обновление номерного фонда.
При заключении договора операционного управления УК отвечает перед инвестором за выполнение годового операционного бюджета. Базовым документом в этом сотрудничестве является ежегодный Бюджет отеля по доходам и расходам. В AZIMUT Hotels компания по подготовке бюджетов начинается в сентябре, и к началу ноября у каждого отеля должен быть сформирован бюджет на следующий год. Бюджет должен быть одобрен обеими сторонами. До тех пор, пока обе стороны не согласуют бюджет, он не считается принятым. Вся последующая деятельность и эффективность УК сравнивается с цифрами этого бюджета. Бюджет обязательно должен включать, помимо операционных затрат гостиницы также и резерв на замену оборудования, обновление номерного фонда.

Если же инвестор готов сам управлять отелем, то мы можем предложить программы по франшизе. С приходом бренда AZIMUT, новых каналов продаж даже для отеля, который чувствует себя уверенно, это будет новый виток в развитии. «При этом следует учитывать, что для нас как для профессиональных управленцев, репутация нашего бренда – это тот актив, который мы развивали годами, вкладывая в него денежные средства и знания. Соответственно, передача своего бренда сторонней УК возможна только после проведения операционной оценки ее деятельности. Важным показателем успешности сотрудничества для нас будет рост валовой операционной прибыли гостиницы», - уточняет Анна Борисова.

Договор операционного управления: ключевые аспекты

Помимо финансовых условий мы рекомендуем обязательно вносить в контракт следующие положения:
1. Бюджет предоткрытия (если открывается новый отель) или бюджет ребрендинга (если в сеть переходит работающий отель)
При составлении бюджета предоткрытия очень важно рассчитать такие позиции как брендинг, PMS, рекламная компания и др. За два-три месяца до заключения договора этот бюджет будет, скорее всего, постоянно обновляться и уточняться. Разумеется, лучше установить определенный максимум по деньгам, за который УК не должна перешагнуть.
2. Property Management System (PMS) - софт, на котором будет работать отель
У разных брендов есть свои требования к этим программам, соответственно, этот вопрос лучше зафиксировать договором управления.
3. Процесс бюджетирования и процесс согласования
Это основной документ, по которому работает УК. Вся процедура принятия и корректировки бюджета, затрат в рамках бюджета должна быть прозрачно описана в договоре. Это спокойствие инвестора и залог нормальной бесперебойной работы управляющей компании.
4. Стоимость услуг бронирования и порядок их предоставления
Если УК предоставляет такие услуги (к примеру, при наличии Единого центра бронирования).
5. Резерв денежных средств на замену мебели и текущий ремонт
Для нового отеля ежегодно резервируется примерно 1% от выручки; для отеля, работающего больше 4-5 лет, мы рекомендуем резервировать ежегодно 3-4% от выручки гостиницы.
6. Ежегодные критерии эффективности УК
У большинства УК этим критерием является валовая операционная прибыль. Для работающего отеля показатель отслеживается на протяжении 2-3 лет. Если отель новый, оценка эффективности УК начинается с года стабилизации (3й-4й год, иногда 5й).
AZIMUT Hotels - единственная сеть на территории России, которая не только управляет, но и сама является владельцем отелей. Мы прекрасно понимаем, через что проходят инвесторы. Несмотря на то, что наша схема вознаграждения может показаться сложной, она абсолютно прозрачна для инвестора. Наше вознаграждение полностью зависит от эффективности. Это всегда % (а не фиксированный платеж), в меньшей степени от выручки, в большей степени от выполнения GOP. Поощрительный платеж по выполнению GOP - для нас это основная денежная масса.

Важные условия договора франчайзинга

Обязательства УК по договору франшизы включают прежде всего мероприятия по внедрению стандартов гостиничной сети и совместная программа с гостиницей по увеличению доходной части гостиницы. «Для отеля, получившего франшизу, мы открываем каналы продаж, рекламируем отель всеми способами, которые используем для отелей сети: на международных выставках, в интернет-пространстве и др. Однако говорить о критериях эффективности в договоре франшизы нельзя», - уточняет Анна Борисова.

В договоре на предоставление франшизы, помимо финансовых условий, должны быть прописаны:
Бюджет предоткрытия или бюджет ребрендинга.
Объем и периодичность первоначального обучения (персонал и ключевые сотрудники), которые владелец бренда проводит на объекте.

Управляющий отеля проходит обучение в головном офисе в Москве.
Порядок ежегодной аттестации персонала и аудит качества предоставления услуг.

В зависимости от результатов аттестаций и аудита осуществляется дополнительное обучение или корректировка отдельных направлений.
Условия бронирования и участия в программе лояльности AZIMUT Bonus.

О выплатах и вознаграждении УК

Важно разделять вознаграждение УК и выплаты, которые могут быть. К примеру, выплаты через Единый центр бронирования (если он есть) или выплаты в Фонд программы лояльности не являются вознаграждением. Это фонды, в которые присоединившийся отель откладывает определенную сумму. Как правило, по этим условиям УК и конкретный отель не «торгуются», поскольку они разработаны УК для всех участников сети.

Что касается вознаграждения и других условий договора, то, несмотря на наши достаточно жесткие требования, мы являемся достаточно гибким партнером. Мы прекрасно понимаем, что нельзя сравнивать, к примеру, Москву, Санкт-Петербург, Казань, Владивосток и Мирный. В договорном процессе мы подходим ко всем нашим партнерам индивидуально. Что касается стандартов, то здесь все унифицировано: для каждого отеля есть программы лояльности, рекламная компания и другие условия взаимодействия с AZIMUT Hotels.

Какие сейчас есть наибольшие риски для сторон договора?

Любые риски связаны с экономической и политической ситуацией в стране. Когда мы прогнозируем деятельность отеля и рассчитываем операционную модель, мы исходим из того, что мы не можем предвидеть форсмажорные обстоятельства, а также ситуацию в экономике и политике. Это основные риски, которые принимает на себя владелец гостиничного объекта. УК сделает максимум, что от нее зависит, по привлечению клиентов, по увеличению загрузки.
Анна Борисова

директор по развитию AZIMUT Hotels
Показать еще