Подробнее

Admaer: Как правильно выбрать подрядчика по обслуживанию инженерных сетей и ремонту отеля?

Своими наблюдениями поделился во время Деловой программы выставки руководитель компании Admaer Рамиль Мамедов.
- В строительном бизнесе заказчики часто бывают недовольны работой подрядчиков, даже с учетом того, что последние были отобраны по итогам тендера. В итоге заказчики требуют либо исправить недостатки в работе, либо заменяют подрядчика. Почему так происходит?
Рамиль Мамедов
руководитель компании Admaer
Справка о компании
Компания Admaer (с головным офисом в Москве и - филиалами в Санкт-Петербурге и Баку) успешно функционирует на рынке уже более 10 лет.

Мы оказываем ремонтно-подрядные работы, техническое обслуживание инженерных систем зданий и производим электрощитовое оборудование.

В настоящее время у компании более 50-ти постоянных заказчиков.

Как найти лучшего исполнителя под ваш проект? Пошаговая инструкция

«Заказчик и исполнитель – это сложная система взаимоотношений, и этой системой должен управлять именно заказчик. Почему? – Все просто. Заказчик заказывает работу, следовательно, он требует результат. Возникает вопрос: как управлять системой взаимоотношений «заказчик-исполнитель», чтобы получить нужный результат, при том, что заказчик может не являться профильным специалистом в этой сфере?»
1. Определиться с постановкой конкретной задачи.
Уже на этом этапе возникают ошибки, которые дорого обходятся. Важно понять, какую конкретную задачу вы как заказчик планируете решить.
Пример 1. Вы хотите, чтобы фасад здания выглядел как новый. Эту задачу можно решить двумя способами:

• Косметический ремонт (дешево, быстро, но недолговечно: 1-2 сезона)
• Капитальный ремонт (дорого, дольше, но при этом долговечно: около 5 лет).

Пример 2. Вам необходимо сделать ремонт лестничной клетки, чтобы при этом пол не был скользким. Что конкретно вы как заказчик хотите получить в результате?

• Можно постелить резиновое покрытие
• Можно положить на пол нескользящую плитку.

В обоих случаях вы как заказчик получаете озвученный результат: пол не скользит. Однако цена вопроса и эстетический эффект от каждого из предложенных решений будут разными.

Пример 3. Вы говорите исполнителю: «У меня не холодит кондиционер». Что вы хотите получить в итоге?

• Чтобы холодил кондиционер и выдавал нужные параметры.
• Чтобы в помещении был свежий воздух и комфортная температура.

Вторая задача требует гораздо большего ресурса. Свежий воздух достигается путем настройки вентиляции (приточка-вытяжка), при этом должна работать система кондиционирования, которая будет охлаждать воздух по заданным параметрам. В обоих случаях цена вопроса и решение задач будут разными.

Если вам сложно сформулировать на данном этапе конкретную задачу и в этом вопросе вам помогает подрядчик, то ему вы смело можете ставить «плюс».
2. Сформировать ТЗ.
Разработка максимально ясного и конкретного ТЗ – один из способов выбрать нужного нам подрядчика. Тем не менее, даже работы, выполненные в точном соответствии с ТЗ, не всегда соответствуют ожиданиям заказчика.
Пример. Заказчику необходимо заменить 2 тысячи светильников на здании. В ТЗ для подрядчика он пишет: «Демонтировать старые светильники и заменить их на новые. Закрасить места демонтажа, если краска повреждена».

Подрядчик делает все по ТЗ, но в итоге свет горит не везде. Причина: частично поврежденная проводка. При этом, в ТЗ не было задания проверить проводку. Кроме того, краска вокруг светильников не совсем совпадает по тону с краской, нанесенной ранее. В итоге, заказчик недоволен, хотя подрядчик выполнил все условия ТЗ.

«Как правило, так происходит, если заказчик выбирает того подрядчика, который предложил наименьшую цену. При закупках по минимальной цене воображение исполнителя начинает сильно сужаться. Он делает все исключительно по ТЗ, не считая необходимым предусмотреть возможные нюансы. При этом зачастую в ТЗ сложно предугадать все до мельчайших деталей. Отсюда возникает недовольство работой подрядчика».

Выход: предложить исполнителю самому разработать ТЗ. Если он за это берется, ставим ему «плюс». Если наши работы невелики по объему, то исполнитель может самостоятельно вписать в коммерческое предложение необходимый объем работ, который он готов взять на себя.
3. Составить портрет исполнителя. Отказаться от закупки по принципу «дешевле».
Это позволит вам как заказчику свести к минимуму ложные ожидания или вообще их исключить.

Также важно понимать, что полученный однажды портрет оптимального для вас подрядчика необходимо периодически корректировать, учитывая изменения в экономике, ценообразовании, себестоимости товаров, работ и услуг.
«Чем больше пунктов в столбце «Хотим», тем более высокого уровня менеджмента нам требуется исполнитель. Чем больше у нас ожиданий, тем больше человекочасов (общего времени труда специалистов) требуется исполнителю. А время - это деньги. Следовательно, когда мы выбираем исполнителя по минимальной цене, мы должны понимать, что на определенные наши ожидания у исполнителя могут быть не заложены средства. Но об этом, к сожалению, мы узнаем уже позже».

Как быть, если у нас бюджет крайне ограничен?

Рекомендации для малобюджетных работ до 100 тысяч рублей

Задача: необходимо отремонтировать фасад, бюджет ограничен. Делаем следующее:
Приглашаем исполнителей оценить объем и стоимость работ.
На этом этапе мы не выставляем свою цену. Нам важно получить предложения от рынка труда. Сколько заплатить за работу – должны решить не мы (исходя из собственных возможностей), а рынок.
Проводим анализ предложений каждого исполнителя.
Здесь также мы не даем своих комментариев относительно «дорого» или «дешево». Мы задаем потенциальному подрядчику вопросы, чтобы сделать определенные выводы.
• Какими силами будет выполнена работа?
• Сколько времени требуется для выполнения работ (срок с запасом, срок могут сократить)
• Является ли стоимость окончательной?
Если исполнитель дает скидку, но небольшую, значит, его цена была обоснованной.
• Какая есть материальная база для выполнения работы? (машины, стремянки, лестницы, установки по бурению, перфораторы и др).
Будет лучше, если исполнитель предоставит список письменно. Наличие материальной базы необходимо для того, чтобы вам потом не пришлось искать технику и инвентарь при выходе исполнителя на объект.
• Портфолио работ, отзывы (письменно).
«Важно собрать информацию с рынка и скорректировать свои ожидания. Как только вы это сделаете, то будете близки к тому, чтобы заключить контракт с нужным именно для вашего проекта исполнителем».

Что делать, если ваших средств недостаточно:

Например, по рынку стоимость работ 90 000 рублей, а у вас всего 70 000. На этом этапе озвучиваете, сколько у вас денег. Спрашиваете, возможно ли сделать работу за 70 000 рублей? Здесь наша задача получить обоснованные ответы:
1. За счет сокращения объема работ.
К примеру, если вам необходимо обновить фасад, то вместо капитального ремонта вы можете сделать косметический. Эффект одинаковый, но его продолжительность будет различаться по времени.
2. За счет удешевления с помощью технологий.
Если исполнитель говорит о плюсах и минусах применения той или иной технологии, то ставим ему «плюс».
«Если исполнитель согласился на значительное уменьшение стоимости своих работ, но не предоставил обоснованного ответа, то, скорее всего, ему следует поставить «минус». Если цена исполнителя оказалась явно ниже всех остальных, то его следует расспросить о причинах. Если он не предоставит обоснованного ответа, то заключать с ним договор будет, скорее всего, рискованно».

Рекомендации для более крупных заказчиков: бюджет на проект от 500000 рублей

Признаки добросовестных подрядчиков:
Прислали не только расчет, но и список уточняющих вопросов.
Это значит, что исполнитель вникает в детали.
Предоставили расчет по проекту, но при этом предложили более экономичный альтернативный вариант (за счет оборудования аналога)
Это значит, что у компании есть большой опыт, и она может посчитать стоимость работ на альтернативном оборудовании или альтернативных решениях.
Переговоры сопровождаются письмами: к чему пришли по итогам переговоров, что планируют просчитать, подготовить, изучить.
Это значит, что исполнитель понимает, насколько важно собирать и хранить протокол событий.
На работах такого масштаба обязательно организуйте личные встречи. Это позволит «сбросить» слабых исполнителей. Чтобы выполнить работы определенного масштаба, необходимо иметь ресурс, в том числе временной. Если исполнитель приезжает на встречи хорошо подготовленный, то ставьте ему «плюс». Скорее всего, он справится с нагрузкой и работами на сложном проекте.

«Если цена исполнителя на уровне средней цены, то стоит согласиться. Если его цена вам кажется высокой, то стоит переговорить о цене и понять, почему она выше, либо переговорить о скидке. Следует помнить: закупками управляют заказчики».
Рамиль Мамедов

руководитель компании Admaer
Показать еще